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Cuál es el valor real del proyecto de un cliente

Cuál es el valor real del proyecto de un cliente

Si has estado siguiendo durante algún tiempo mi trabajo, sabrás que estoy muy entusiasmado con el valor que ofrecemos a nuestros clientes. Pero no con un valor cualquiera, sino con un valor que ofrezca un “beneficio financiero” a estos clientes.

Aunque probablemente no le concedas ni la menor importancia, el ROI, es la verdadera y última razón por la que tus clientes te contratan.

Por si aún no lo sabes el ROI (Return On Investment) es el valor económico generado como resultado de la realización de diferentes actividades de marketing. Gracias al ROI podemos medir el resultado que obtenemos de una inversión. Pero lo que a ti realmente te interesa es ¿cómo puedes averiguar el ROI de un proyecto?

¿Cómo puedes averiguar el ROI de un proyecto?

Te sugeriría que cuando digo ROI no establezcas que necesariamente el retorno es literalmente dinero.

El retorno es lo que es necesario e importante en ese momento para el cliente. Por ejemplo, si puedo reducir los gastos gano dinero. Si aumento los ingresos y mantengo gastos gano dinero. O digamos que si no tengo que preocuparme porque el servidor de mi web tenga fallos y se caiga, mis clientes estarán más contentos y es probable que gane más. Esto es lo que tienden a valorar la mayoría de las empresas: menos costos, mayores ingresos y seguridad.

De manera que si estás trabajando con una PYME, en lugar de divagar sobre los colores, tipografías, características, …  háblales sobre cómo estos colores, tipografías, características, … se relacionan con los costos, ingresos y su seguridad.

La raíz de lo que realmente buscan

Algo que actualmente sucede mucho con las startups es que el retorno que buscan puede no ser ganancias. Pueden estar buscando un recuento masivo de usuarios para tener una masiva cobertura en prensa y conseguir rápidamente que una gran empresa les compre.

Por qué te cuento todo esto a ti, que eres diseñador u otro tipo de creativo. Porque debes comprender lo que tu cliente ambiciona. Debes aprender todo lo que te estoy contando porque te dará una espectacular ventaja a la hora de presentar tus proyectos.

Si puedes llegar a la raíz de lo que están buscando tus clientes o potenciales clientes al trabajar contigo, conseguirás que indudablemente, elegirte sea la opción más sensata para esta clientes.

Tus clientes son personas reales

Cuando sabes lo que quieren estos clientes “personas reales” que sufren episodios de ansiedad, temen a la incertidumbre y sueñan en grande, es mejor para ti y para ellos concentrarse en lo que realmente quieren de ti.

Tu enfoque debe ser ayudar a estos clientes a alcanzar esta grandeza.

De esta forma, te posicionarás por encima de todos tus competidores que lo único que le ofrecen son “colores, tipografías, características, …”.

Para ser creíble ante tus clientes, primero debes saber qué están buscando.

Esto significa que preguntarles qué tipo de proyecto tienen en mente, cómo debería ser, qué deberías hacer, etc., no es suficiente.

Si ya has realizado mi curso gratuito sobre cómo aumentar tus tarifas, sabrás perfectamente que deben suceder dos cosas antes de presentar tu propuesta:

  1. Comprende el “por qué” que hay detrás del proyecto. ¿Qué llevó al cliente a despertarse esa mañana y comenzar a contactar con profesionales como tú? ¿Por qué necesitan realmente realizar ese proyecto? ¿Están buscando hacer que su departamento brille en la próxima reunión de la junta directiva?
  2. Comprende el lado positivo del proyecto. Principalmente enseño cómo cuantificar las ventajas financiera de un proyecto (probablemente el retorno de la inversión), pero en algunos casos debemos tratar de cuantificar lo que significaría para tu cliente: la persona real que quiere trabajar contigo – tener éxito a través de ti.

Cuando se presente un proyecto y no tengas una manera fácil de cuantificar el valor que les estás entregando, lo más inteligente es determinar dónde están ahora dónde quieren estar.

Si has conectado con mi forma de ver las cosas, apúntate GRATIS al curso por email “Cobra lo que realmente vales”. 9 lecciones sobre cómo cualificar, lanzar y cerrar proyectos.

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¿Ahora te toca a ti? ¿Cuándo estableces las tarifas de tus servicios lo haces teniendo presente el ROI? Cuéntamelo en los comentarios.