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¿Cómo decirle a tus clientes que tus tarifas han aumentado?

¿Cómo decirle a tus clientes que tus tarifas han aumentado?

Estás dispuesto a comenzar a trabajar con precios basados en el valor percibido y decides que es el momento de aumentar tus tarifas.

¡Genial! Bien hecho.

Esto es sencillo de aplicar a nuevos clientes, pero ¿qué sucede con los clientes existentes?

La historia comienza a complicarse cuando hablamos de esos clientes con los que llevas un tiempo trabajando.

Ya sabes de los que te hablo.

Esos clientes que nos hacen la vida más cómoda. Son soportables, pagan y, de vez en cuando, te dan algún trabajo.

Son un salvavidas en tiempos difíciles.

Todo es idílico hasta que abres los ojos y te das cuenta que estos clientes están pagando significativamente menos que tus nuevos clientes.

¿Cómo abordar este tema con clientes existentes y aumentar tus tarifas?

En el 90% de los casos el cliente pagará ese aumento que le pides, pero simplemente, saben que pueden salirse con la suya y pagar menos.

Ellos ya son conscientes que tenían que pagarte más, pero no tienen un incentivo real para pagar más.
Y eso es exactamente lo que necesitas. Ofrecerles una Propuesta de Valor que justifique el aumento de tus tarifas.

Aumenta tus tarifas ofreciendo un producto o servicio mejor.

No puedes pensar que de buenas a primeras puedes coger a tu cliente por banda y soltarle que a partir del lunes aumentarás las tarifas de tus servicios en un 25%.

No. No funciona así. Si lo haces puedes estar seguro, que ya se está buscando a otro.

Debes entender que la gran mayoría de clientes no están dispuestos a pagar más por lo mismo.

Es una cuestión psicológica.

Si quieres aumentar tus tarifas, necesitas ofrecer un producto Premium. Y esto no significa que tengas que aumentar tus habilidades, sino que debes aprender a estar más orientado en la solución.

No tienes que aumentar tus precios de inmediato. Tienes que mostrarle que de forma razonable y por un espíritu de asociación, que los ajustes se irán haciendo poco a poco.

La clave está en la percepción

La percepción del precio casi siempre se basa en el valor.

El precio que te resulta cómodo pagar por algo, está directamente relacionado con el valor que sientes que vas a obtener de él.

Si todo el mundo comprara solamente por el precio todos conducirían un Skoda.

Todos, absolutamente todos los puntos de contacto que tienes con tus clientes, influyen en la percepción que tienen del valor del servicio que le ofreces.

Incluso cuando comuniques un aumento de precios a los clientes existentes, también influirá en la respuesta que obtengas.

Es por esta razón, que merece la pena hacerlo bien.

Sensibilidad, firmeza y visión a largo plazo

Todo lo que le vayas a decir a tu cliente debe estar enfocado en el largo plazo.

Deseas retenerlo como cliente y crear una asociación beneficiosa para ambos.

Todo se puede reducir a tener tacto en el momento que se lo comuniques.

Lo que estás diciendo no va a cambiar, pero como lo dices, lo hará definitivamente. Y será la grandísima diferencia entre un cliente feliz que paga un 25% más o un excliente que jamás volverás a ver por tu negocio.

Tienes que entender que algunos clientes simplemente no lo comprarán, pero sin embargo, otros sí que lo harán y habrá merecido la pena.

Ofrece una prueba gratuita

Al ofrecerle una prueba gratuita tienes que hacerles ver el desequilibrio actual. Están recibiendo un producto más valioso de lo que están pagando.

Le estás dando un servicio que es mejor de lo que estaban recibiendo anteriormente. De manera que ya no estás quedando como un “ladrón” que quiere quitarles su dinero, sino como un socio que está interesado en el beneficio común.

Las palabras adecuadas. Mensaje para comunicar un aumento en tus tarifas.

(Esta plantilla es solamente un ejemplo, que tendrías que personalizar y adaptar a tu contexto actual)

Hola [Nombre Cliente],

Llevamos mucho tiempo trabajando juntos y espero que hayas visto mejorar nuestra relación a medida que evoluciona y avanza.

Con el paso del tiempo mis habilidades han mejorado y aumentado en eficiencia. De manera que surge la necesidad de cambiar mi tarifa para que sea acorde y, a su vez, me permita pasar más tiempo con clientes como tú.

Quiero comunicarte que estoy implementando nuevos procesos a partir [fecha + 2 meses] y verás una mejora instantánea en la calidad. Esto coincide con el aumento de la tarifa, pero se escalonará para que tengas tiempo de adaptarte. Cualquier trabajo adicional en [mes actual] no cambiará, el próximo mes será [+ X] y [mes después] será [+ X]. Hasta que lleguemos al nuevo nivel de servicio y tasa de X [2 meses de distancia].

Quería asegurarme que lo recibieras con tiempo y que estuviese claro. Estoy en esto a largo plazo y espero que disfrutes este conjunto de servicios más profundo y Premium.

¿Te sientes cómodo continuando sobre esta base?

El Resultado

Si el cliente no es capaz de ver que el nuevo servicio vale lo que le pides, le estás dando una salida. En cuanto termine el periodo de prueba les ayudarás en la transición.

Ten muy en cuenta que si tus clientes tienen claro el valor que le ofrece tus servicios (ROI), no tengas miedo a aumentar tus tarifas a clientes ya existentes.

Si el 100% no compran las nuevas tarifas, no pasa nada. ¡Está bien, no puedes quedártelos todos!

Si has conectado con mi forma de ver las cosas, apúntate a una minicharla estratégica conmigo y en 20/25 min. te explicaré cómo enfocar y dar los primeros pasos más inteligentes hacia tu propia reinvención profesional.

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Ahora te toca a ti. ¿Has comunicado, en alguna ocasión, a tus antiguos clientes que les aumentas su tarifa? Déjame conocer tu opinión en los comentarios.


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