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Cómo abordar un nuevo cliente utilizando el Interrogatorio Socrático

Cómo abordar un nuevo cliente utilizando el Interrogatorio Socrático

Cuando hablo con algún diseñador o creativo freelance, es muy habitual que me diga que no tiene ni idea de cómo debe abordar a un nuevo cliente y qué preguntas les debe hacer.

Si ya has realizado mi curso “Cobra lo que realmente vales”, sabrás que una de las formas, la que yo te planteo es utilizar el “Interrogatorio Socrático”.

Pero una cosa es que yo te explique cómo es y otra muy distinta, que tú lo pongas en la práctica. Es por esta razón que hoy escribo este post, para ayudarte a coger confianza cuando se trata de hacer preguntas comerciales, especialmente por teléfono, y que consigas ayudar a las personas a que descubran el valor del diseño y la creatividad.

Existen dos problemas:

  • En primer lugar, no estás segur@ de tu capacidad para hacer preguntas comerciales.
  • En segundo lugar, cómo posicionas el trabajo de diseño que realizas como una inversión.

Comencemos por el segundo porque creo que ayudará a encontrar la solución al primero.

Normalmente, los clientes habituales de los diseñadores y creativos freelance con los que hablo, no están muy dispuestos a pagar 5 cifras por sus servicios. Y la mayor parte del trabajo que realizan estos freelancers es un trabajo de marca o identidad, lo cual dificulta cuantificar el beneficio que obtienen sus clientes, gracias a su trabajo.

Por mi experiencia, de 20 años en mundo de la creatividad, he visto que la mayoría de clientes quieren ser diferentes, pero siempre te ponen referencias de las marcas a las que les gustaría parecerse. Irónico ¿no?

Imagínate que un potencial cliente contacta contigo para solicitarte que le diseñes un restyling de imagen, logo, web,… Y te menciona alguno de los líderes de su mercado, porque cree que le está yendo muy bien y que su imagen / web le están ayudando.

De manera, que en algún lugar en lo más profundo de la mente de este cliente está pensando que si pudiera ser como X, podría estar disfrutando de los éxitos que disfruta este cliente.

¿Crees que rediseñando la imagen y web de tu potencial clientes y haciendo que se parezca a su competencia, este cliente va a conseguir alcanzar estos éxitos?

Evidentemente, NO.

Quizás se actualice un poco y consigan parecer más profesional, pero uno de los errores habituales es copiar al líder. Pueden hacer todo exactamente igual que él, pero lo más probable es que no funcione. Porque simplemente están en una etapa diferente y en una posición diferente.

Antes de seguir avanzando, recapitulemos lo que hemos dicho hasta ahora:

  • Tu potencial cliente quiere contratarte para que hagas un restyling de su logo y web.
  • Ha hecho referencia a alguno de sus competidores, que en su opinión cree que lo está haciendo bien.
  • En su opinión, rehacer su marca para emular a sus competidores significa que tendrá más éxito.
  • Pero sabemos que también harán falta otras piezas para tener éxito.

 

¿Cómo puede el diseño ayudar a esta empresa a aumentar sus ventas?

Pongamos el ejemplo de una empresa que vende software a través de su página web.

Lo habitual es que las personas accedan a su página web y se registren para conseguir una prueba gratuita. De las cuales, algunos se convierten posteriormente en clientes.

Este es el embudo. Por lo tanto, el diseño y la marca influyen en el paso de las personas del sitio web a registrarse para una prueba.

De manera, que un diseño deficiente o incluso unos mensajes confusos pueden hacer que la gente no entienda por qué tienen que registrarse.

Y claramente, eso es algo en lo que puedes ayudar. Una vez que detectas cuál es tu papel en el proyecto (conseguir que más visitas se registren para la prueba), te asegurarás de que el trabajo que realices, ya sea de diseño u otro tipo, esté optimizado para obtener más registros en la versión de prueba, ¿no es así?

Una vez hemos llegado a este punto, tu objetivo ya no es el mismo que al principio. Tu objetivo ya no es crear una imagen atractiva y una web muy chula, como harán todos tus competidores. Tu objetivo es crear una nueva imagen y web cuya estructura y demás, esté centrada en conseguir que las personas que entren en la página, se registren en la versión de prueba.

¿Quién crees que tendrá más posibilidades de conseguir el proyecto: el diseñador que hace un lo y web “súper chulos” o tú?

De manera que aunque no tengas muchísima experiencia, si realizas una investigación previa, detectas las necesidades reales del cliente y te enfocas en ofrecer una solución con tu servicio, tendrás muchas probabilidades de ganar el proyecto.

A partir de ese momento, tu único objetivo sería concéntrate en conseguir que más personas se suscriban a esa versión de prueba y harás todo lo que esté a tu alcance para descubrir cómo hacerlo. Estudiarás lo que necesites, leerás estudios de expertos en optimización de conversiones y así sucesivamente. Serás un diseñador empeñado en conseguir las suscripciones de prueba para este cliente y lo harás enfocando tu diseño en ese punto.

Hasta aquí está claro ¿no?

Pues ahora viene lo mejor.

¿Cuál es el valor de medio de un cliente?

Pongamos el caso, que las personas que se registran pagan mensualmente y después de un tiempo se acaban dando de baja. Es decir, que el promedio permanece 12 meses y después cancelan la suscripción. Si la persona promedio paga 25€/mes por el software, el valor promedio del cliente es de 300 € (25€ x 12).

¿Por qué calculamos esto?

Porque si sabes cuál es el valor promedio de un cliente, puedes determinar cuál es el valor de una versión de prueba. Si de cada 10 versiones de prueba, 1 se suscribe a la versión de pago. Si un cliente vale 300€, una versión de prueba vale 30€. Como ves son matemáticas muy básicas.

Vale. Una vez que tienes este dato, ya no le estas vendiendo a tu cliente un restyling de logo y web. Ahora le estás vendiendo algo que le hará ganar 30€, cada vez que alguien rellena el formulario de suscripción. Lo que significa, que ahora sabes cuál es el valor del diseño que le estás ofreciendo a este cliente.

Una de las maravillas de internet, es que todo es medible. Y si en las preguntas que le haces a tu cliente averiguas cuántos visitantes recibe al mes y cuál es la media de suscripciones en versiones de prueba al mes, conseguirás saber lo valioso que eres para ese cliente.

Pongamos que el sitio recibe 10.000 visitas/mes y 100 versiones de prueba/mes. La empresa gana 3.000 €/mes al suscribirse un 1% de las visitas.

¿Qué pasaría en este negocio si en vez del 1%, pudiera conseguir que el 2% se conviertan?

Que pasaría de ganar 3.000€ a ganar 6.000€ más al mes. Que son 36.000€ más al año. Y 36.000€ más al año siguiente. Y el siguiente…

¿Es valioso el trabajo que le propones? ¿No crees?

¡Claramente!

Lo que le ofreces no será comparable al de ningún otro diseñador.

Tienes que entender que cada negocio tiene un embudo. No importa lo que haga esa empresa, tiene un embudo. Depende de ti, averiguar tu lugar en ese embudo: ¿en qué puedes influir? “Un nuevo diseño de logo y página web” no tiene contexto. Está flotando en el vacío. No tiene valor porque no está vinculado a nada de valor… son solo píxeles en una pantalla.

Si has conectado con mi forma de ver las cosas, apúntate GRATIS al curso por email “Cobra lo que realmente vales”. 9 lecciones sobre cómo cualificar, lanzar y cerrar proyectos.

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¿Ahora te toca a ti? ¿Cómo has presentado hasta ahora tu trabajo: cómo un gasto o una inversión? Cuéntamelo en los comentarios.